“我的后半生是把智能當(dāng)事業(yè)來進(jìn)行的?！睗h的電氣董事長杜漢民的一句話讓漢的電氣浙江運(yùn)營中心總經(jīng)理杜秋久久不能忘懷，在經(jīng)營中他也始終遵循著這一理念。與杜秋一個多小時的對話期間，他的談笑風(fēng)生給人印象深刻，言語間傳遞出對行業(yè)深刻的認(rèn)知和滿懷的信心。

專訪漢的電氣浙江運(yùn)營中心總經(jīng)理杜秋

用實(shí)踐調(diào)研選對品牌

在與漢的電氣合作之前，杜秋從事工程行業(yè)已有十幾年，之所以跨界到智能家居領(lǐng)域可以說是純屬偶然，又或是冥冥之中自有安排。

杜秋告訴筆者，在三年前自家的房子進(jìn)行裝修期間，一位漢的經(jīng)銷商向杜秋推薦為兩米多高的窗簾安裝智能系統(tǒng)控制，使用起來會更加便捷。當(dāng)時他驚訝于智能家居發(fā)展之快，也意識到時代變化之迅速，開始對智能家居產(chǎn)生了濃厚的興趣，也開啟了杜秋的跨行業(yè)探尋之旅。

“要想成功，首先要抓住社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，順勢而為，方可大為。智能家居是近幾年的熱門話題，也被公認(rèn)其紅海將至，已逐步走向普及化，必將是未來大勢之一。”杜秋憑借他敏銳的商業(yè)嗅覺，開始尋找在智能家居的機(jī)會，在眾多智能家居品牌中，進(jìn)行了深度研究。

“越調(diào)研越是對漢的電氣充滿了信心，最終毫不猶豫地選擇了與其合作?！倍徘飶?qiáng)調(diào)，進(jìn)入這個行業(yè)前他做了大量調(diào)研，對市場有充分認(rèn)知，而選品牌則是重中之重?！霸谒蚕⑷f變的當(dāng)下，全球經(jīng)濟(jì)體與企業(yè)都在風(fēng)口浪尖上，任何人都難獨(dú)善其身。對此一定要選擇自身擁有可靠技術(shù)的企業(yè)。

當(dāng)初我選擇漢的電氣，一方面是看中其成熟的技術(shù)以及扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)；另一方面是對于漢的電氣董事長杜漢民為人處事的認(rèn)可，與大多企業(yè)不同，漢的電氣十分關(guān)注、重視終端消費(fèi)者與經(jīng)銷商遇到的問題，杜漢民董事長堅(jiān)持每月幾次與各運(yùn)營中心、經(jīng)銷商交流，讓一線出現(xiàn)的問題能得到及時反饋與解決，針對性地調(diào)整研發(fā)方向與產(chǎn)品性能?！闭蛉绱?，也讓杜秋更堅(jiān)定了與漢的電氣合作的信心。

趨勢論道? 勝券在握

合作初期，杜秋是漢的麗水代理商，直到2020年開始擔(dān)任漢的電氣浙江省運(yùn)營商，主要服務(wù)浙江省內(nèi)代理商，讓當(dāng)?shù)卮砩棠芨又苯佑行?、更加快速地反映終端所遇到的問題；同時配以設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)與區(qū)域銷售經(jīng)理，為開拓與服務(wù)浙江市場做足準(zhǔn)備。

對于漢的電氣在浙江市場的發(fā)展，杜秋表示信心滿滿。他認(rèn)為，一方面，在當(dāng)?shù)厥袌?0%以上銷售燈具產(chǎn)品的商人都認(rèn)識漢的，市場認(rèn)可度較高；另一方面，當(dāng)下所有傳統(tǒng)燈飾店面都面臨著轉(zhuǎn)型升級，未來發(fā)展必然離不開智能，只有燈光與輕智能相結(jié)合才能完美實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的前置化，這才能讓產(chǎn)品更具備競爭力。

“判斷并跟隨市場趨勢至關(guān)重要，所有的信心都建立在趨勢之上。”識時務(wù)者為俊杰，在杜秋看來認(rèn)知能力越高的人越能看清市場的趨勢與行情，正如義烏一位年銷售上億的花燈經(jīng)銷商，在面臨花燈市場逐漸萎縮的情況，并沒有因此退縮，而是毅然選擇了轉(zhuǎn)型，攜手漢的嵌入智能家居領(lǐng)域，穩(wěn)住了其公司的市場銷量。

目前，漢的電氣浙江運(yùn)營中心以中心區(qū)域往周邊覆蓋，以縣為單位進(jìn)行招商。為更好地服務(wù)于縣市代理商，漢的電氣浙江運(yùn)營中心沖在一線市場，不僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)有400-500平方米的體驗(yàn)店，還會為代理商指出在經(jīng)營過程中需規(guī)避的問題，旨在讓浙江漢的代理商少走彎路，形成獨(dú)有的市場營銷一體化模式，再復(fù)制到各代理商的經(jīng)營當(dāng)中。

與此同時，還經(jīng)常舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、水電工培訓(xùn)以及小區(qū)爆破等，由前端設(shè)計(jì)師開始就做鋪墊，對活動客戶進(jìn)行精準(zhǔn)對接、篩選與鎖定，對有智能家居需求的客戶產(chǎn)品、檔次與價格進(jìn)行講解，因此目前設(shè)計(jì)師渠道的非常穩(wěn)定，也是漢的浙江運(yùn)營中心主攻的渠道之一。此外，他們在家裝公司、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)爆破等渠道上均有所布局，并在每月進(jìn)行兩次代理商培訓(xùn)，讓代理商不斷學(xué)習(xí)燈光與智能技術(shù)。

攜手代理商? 走上“加速道”

在剛進(jìn)入智能家居行業(yè)時，杜秋最大的感觸是行業(yè)魚龍混雜，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多企業(yè)打著智能家居的口號快速“圈錢”，?在剛進(jìn)入智能家居行業(yè)時，杜秋最大的感觸是行業(yè)魚龍混雜，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多企業(yè)打著智能家居的口號快速“圈錢”，后續(xù)的服務(wù)根本無法真正實(shí)現(xiàn)落地。如今很多的智能店之所以會倒閉，究其原因在于它背后沒有足夠強(qiáng)大的技術(shù)后臺支撐。漢的電氣作為技術(shù)性企業(yè)，不論是遇到技術(shù)弊端還是運(yùn)用壁壘，都能憑借其技術(shù)優(yōu)勢很好地得以解決。這也是杜秋與其合作密不可分的原因之一。杜秋強(qiáng)調(diào)，健康光與智能的結(jié)合必然是未來發(fā)展的趨勢，同時市場導(dǎo)向也在往這方面傾向。

三年的沉淀，漢的浙江運(yùn)營中心無論是在技術(shù)、團(tuán)隊(duì)還是經(jīng)營上均累積了一定的經(jīng)驗(yàn)，2020年將是其爆發(fā)的開端。杜秋認(rèn)為在“打天下”的初期，就需要有大膽的嘗試，通過自身不斷地探索與實(shí)踐，把最有效、最快速的經(jīng)營模式復(fù)制給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，攜手漢的浙江代理商們一起走上“加速道”。